关于商业计划书： 商业计划书是公司、企业或项目单位为了实现招商融资等发展目标，按照一定的格式和内容要求编制的。 向受众全面展示公司和项目目前状况、未来发展潜力的书面材料。很多时候，融资不成功并不是因为项目不好或者项目回报率不高，而是因为融资人商业计划的草率和规划能力不能让投资人满意。 商业计划书的格式相对固定，包括公司介绍、管理团队、股权结构、组织人事、项目介绍、市场分析、营销策略、风险分析、实施方案等投资者感兴趣的内容。 一般来说，商业计划由两部分组成： 1、执行摘要 这一部分通常出现在商业计划书的最前面，尤其是最能体现项目优势和亮点，第一眼就能吸引投资者的具体内容的浓缩版, 这部分篇幅最好控制在两页以内，简单明了地概括公司的投资亮点、产品服务优势和卖点、市场前景、创新能力、管理团队、组织架构、业务模式、预期利润、融资金额和功能等。这样投资者才能知道自己为什么要投资。 具体到每家公司，执行摘要的撰写要结合公司的特点，考虑哪些是最重要的，哪些是无关紧要的，哪些是需要强调的，哪些是可以置之不理的，不要罗列太多没有意义的词语或形容词。 2、内容 经营计划主要包括：公司简介、管理团队介绍、产品服务介绍、商业模式、营销及营销策略、市场分析及竞争分析、公司发展规划、财务状况及预测、融资需求及资金运用。 这部分内容最好由图文并茂、数字、图表,呈现，让投资者一目了然。 一般来说，一份优秀的商业计划书应该把握以下要点： 1、不能一味套用模板 每个企业的经营状况和商业模式都不一样。在制定商业计划书时，要根据企业特点，以独特的叙事思路和呈现方式突出自身亮点，而不是一味套用模板或复制粘贴。 2、多使用数字、图标 投资者关注企业价值，如用户数量、市场份额、日涨幅、DAU、留存率、使用频率、竞争产品、利润增长率等。这些内容都是更具说服力，也能缩减篇幅用数字和图表表现出来的。 3、不要夸张，实事求是 在很多商业计划书中，都会明确写着：“目前市场上有多少用户？如果大家都用我们的产品，我们会有多少用户……”或者“预计明年营收100万，明年年营收1000万，第三年上市”等。所有这些都是 在不切实际的幻想,投资者不感兴趣，也不相信一旦使用这些数据，投资者会觉得企业家没有实际想法。 4、控制好页码，不要太长 投资者的时间一般非常有限。很有可能听完这位企业家的报告，他们会马上听下一个人的。因此，商业计划书不宜过长，最好保持在20页以内，提出关键词和重点，少用描述性语言或感情用事的句子。 关于路演： 有些创业者可能项目本身存在瑕疵，但仍有很多创业者无法清晰、清晰地向投资者传达信息，无法引起投资者的兴趣。最终路演达不到预期效果，不仅融资失败，他们还觉得委屈。那么，如何才能做一场让投资者记忆深刻、不可抗拒的融资路演呢？ 首先，创业者需要做好这些准备： 1.得体！得体！得体！ 路演之所以有别于其他环节，是因为一个创业者走上舞台之后，不仅仅是项目，人本身也会成为门面。虽然“以貌取人”看似肤浅，但在很多情况下，尤其是路演中，穿着得体不仅能让创业者更加自信，给投资者和观众留下良好的第一印象，也是对人的一种基本尊重。 一个油嘴滑舌、衣着随便的企业家显然不能给初次见面的投资者留下极好的印象，对企业家的厌恶和不信任也会影响投资者对项目及其实施的判断。因此，企业家作为企业最初的品牌代言人，在进行路演时一定要打扮得干净得体，注意沟通礼仪，让这 表演更加精彩。 2把控时间，做好应变准备 通常，融资路演需要创业者进行PPT。 展示并向投资者传递多种信息，如你自己的创业故事、项目和团队。然而，原本一个小时的演示时间突然缩短了一半，甚至更短的时间时有发生。因此，企业家必须提前做好充分准备。无论呈现时间是五分钟、十分钟还是半小时，他们都可以随机安排时间，宣传最好的内容。 3激情背后的愿景与使命 每个伟大的企业都有自己的使命和愿景。刚开始看起来像个白痴，但会传递出企业家的激情。一些投资者想要的不仅仅是一个普通的业务，而是可能改变行业生态。他们有梦想，有感情，有感情。 来的项目。
4做好失败准备，路演 ≠ 融资成功 创业者需要做好心理准备，因为即使项目有着新颖可行的商业模式，有很棒的团队与技术，路演也发挥的不错，但这并不代表着路演后一定可以遇到“伯乐”，马上拿到投资。此时并非创业者或项目不够好，可能是这一次的路演中没有那个匹配度很高的投资人，也可能是因为投资人出于谨慎，还想多考虑考虑。 现在常说到的巨头企业，不论是腾讯、阿里巴巴，还是 Facebook、Airbnb，他们当年的融资之路一样艰辛，所以无需因为一次路演失败而介怀，不断折腾就好，毕竟梦想还是要有的，万一实现了呢。 在做好了这些准备工作之后，创业者接下来还需要知道，融资路演时该说些什么？ 01 从你的字典里去掉“更好” 创业者在路演时用“更好”来形容自己的项目，自己的团队难道不对吗？很不幸，的确是这样，因为“更好”并不意味着“更多”。投资人相知道的是事实，是有形的东西，因此不妨说说如何更便宜，如何更快，如何使风险更低，用这些具象的内容告诉投资人，自己的项目投资回报率是很不错的。 02 项目差异性 如果你无法制造或提供一些与众不同的产品或服务，最好不要去路演了，赶紧回去好好再钻研下，设计出更好的东西吧。 03 不要太独特 虽说差异性有项目能否顺利进入市场，淘汰几率的大小息息相关，但也不可太过独特。一个创业者认为还不曾有人涉足过的，自己是头一人的项目，对于投资人来说吸引力并不会太大。也许在此之前已经有几百个创业者尝试过了，但在你甚至还不知道的情况下项目就已经死了，这样的项目无疑会给投资人增加不少风险。 所以，创业者在介绍时，不妨将侧重点更多的放在项目的“新”与市场现实的“旧”如何保持平衡与互利状态，而不是不断重复“这是一个未被发掘的市场，这是一个可以颠覆行业的项目”。 04 具象地解释项目的产品或服务 投资人想看到的不是创业者所画的“概念大饼”，而是一个实打实的产品或服务，因此不要过多地阐述项目理念等抽象内容。同时，要把握好投资人心态，其实归根到底，投资人最关心的还是产品或服务是否能够赚到钱，是否能够扩大规模，因此也不必过分解释产品特性如何。 05 精确定位目标受众群 许多创业者为了显示自身项目的市场容量巨大，经常会和投资人说“中国人口众多，只要能占据 1% 的市场，前途就不可限量”等宏大无比的故事，但经验丰富的投资人是不会听信这样的假说的，因此创业者可以用人口特征及心理特征来精确定位项目的目标受众，同时配以一定的客户数据，说服力便会增强不少。 06 如何获取新用户 创业项目能否成功，营销是十分重要的一个环节，因此创业者要让投资人看到很棒的营销理念、方法或技术，否则你的酒再香，却没有巷子可传时，酒又能吸引到谁呢。 07 建设 A 级团队 创业理想也好，创业宏图也罢，可以说是成也执行，败也执行，而执行无疑是需要依靠有天赋、有能力的人来进行的。所有创业项目都会存在竞争对手，但强大的团队会带来一流的产品与品牌。因此，创业者在融资路演时，需要告诉投资人你的团队优势何在，团队成员各自擅长什么，是否能够优势互补。 08 收入模式 有一定路演经验的创业者一定不难发现，投资人提及最多的问题之中，一定会有“公司如何盈利”或“现在是否已经盈利”等。实质上，投资人之所以给出投资，除了极少的情怀因素外，极大程度上都是希望得到回报，因此投资人想要知道创业者的收入模式如何，是如何执行的，以及是否得到了验证。 09 资金使用计划 投资人的钱并非拿来让投资人随意“烧”的，那么具体这笔资金创业者会怎么花，会以怎样的速度花这些钱，同时预计达到怎样的“里程碑”，都是投资人十分关心的。创业者需要制定至少未来三年内的财务模式，包含运营成本、收入增长、利润、潜在利润等，这些都是投资判断其投资回报率高低的重要基础。 10 痛点+解决方案 从 Airbnb、Uber 等成功的融资路演案例中，不难发现这些项目都是从某一行业痛点出发，然后再给出自身的解决方案，最后延展到较为宏观的未来愿景上。建议创业者在路演时也能够以这样的逻辑顺序进行推介，并告诉投资人，自己项目产品或服务能够解决这个行业痛点，并且是最好的解决方案，而在获得资金支持的情况下，可以帮助更多用户决这一问题。 11 投资人的“退出策略” “退出策略”一直是很多初创企业都会忽略的一个问题，但这一点却又是投资人十分关注的内容，大部分投资人是期望能够在短时间内，例如五年内，获得收益，以及如何获得收益。 因此创业者需要告诉投资人项目的退出策略是什么，未来公司是否会上市，是会授权进行连锁经营还是被收购。并利用未来销售收入与估值预计所能达到的范围，让投资人看到更多回报的可能性，从而增大投资人投资的概率。 |
