这篇文章最初是由何春涛, 36Kr企业服务评论的一个专家组创作的。
36Kr企业服务评审专家组-何春涛 -短信- 年初有朋友找我分享创业的融资。众所周知，融资是现代创业型企业快速发展的重要途径，我们也从中受益。但是，融资是一把双刃剑，有些创业公司会因为融资不当而遭受损失。 创业以来，我们得到了很多业内朋友的帮助，我也是怀着感激之情答应了。即使没有太多经验，也可以分享经验教训，能给创业者一些东西也是很欣慰的。 00-1010“以岭侧为峰看，远近不同。” 这首诗可以很好的概括企业服务中不同商业模式的差异。就像你在庐山之外，才能看到庐山的真面目。在跳出模式的时候，更容易发现不同的模式并没有绝对的好坏。 在讨论模式之前，我们先来分析一下企业服务的增长特点-“多见长期稳健的高增长，少见短暂的爆发式增长”，这是企业服务增长的普遍特征。. 通过梳理企业服务订单的流程，可以找出原因。 企业的服务订单生成过程很长，环节很多：从线索到商机，从方案到POC，从投标到签约，从发货到售后，都需要经过这些环节，无一例外。这和一些2C的互联网公司有很大的不同。2C互联网公司往往只有两大组织：产品和运营。 订单多，给企业服务带来两方面的困难：一方面，很难组织建设一个企业服务公司；另一方面，甲方决策复杂，周期长，干扰决策结果的环节多。这两座山在前面。即使创业公司的产品和服务很强，如果营销能力差，最终也无法取胜。 了解企业服务的这个特点，再来看一下企业服务的商业模式。 选择什么样的商业模式，是创业者不断思考的问题。基于订单的成本结构，考虑毛利率，创业公司可以分为两种：产品或订阅，咨询或交付。 例如，我们是一家以产品或订阅为导向的公司，其主要收入来自敏捷BI产品永红Z-Suite for visual analysis，SAP的主要收入来自其ERP产品。 或者文思海辉、德勤等咨询和交付型公司。文海辉的主要收入来自外包服务，而德勤的主要收入来自咨询和交付服务。 商业模式没有绝对的好与坏，关键是团队的核心竞争力在哪里，因为每种商业模式的核心竞争力都很难打造。企业不要指望什么都强。能把一个领域做强，把其他领域做好就很不错了。 解决了商业模式的问题，需要思考的是，在企业的不同发展阶段，需要关注不同的重点。不妨用企业的前期、中期、后期来概括： 前期（初创型企业）:注重打造核心竞争力，千方百计求生存； 中期（成长型企业）:在核心竞争力上形成优势，而且优势越大越好。与此同时，成长型企业需要调整其收入和成本结构，以演变成一个成熟的企业； 后期（成熟型企业）:成为高利润和高增长的行业巨头。
一、商业模式并没有绝对的好或不好“鱼和熊掌不可兼得，即使你放弃鱼而取之。”这首诗很好理解，但是面对融资，选择就不一定那么理性了。以后，融资可能会成为烫手山芋。这并不是让大家在融资面前犹豫不决，而是在融资之前想清楚相应的融资目标和用途。 或者以企业的早期、中期和晚期来说明： 前期（初创型企业）:的资金要保证企业至少能活一年半，主要来自一级市场。资金可以用于任何模块的营销、服务和研发； 中期（成长型企业）:的资金要保证企业至少能活两年半，主要来自一级市场。资金可以短期用于营销和服务，长期不建议补贴营销和服务。只要投入产出合理，资金可以长期用于研发。现阶段，营销费用占比和服务毛利率要提升到行业上市公司平均水平以上； 后期（成熟型企业）:绝对没有资金问题来保证企业的生存。可以选择债务融资，也可以选择二级市场融资。这些资金不会用于现有业务的营销、服务和研发，而主要用于发展新业务和有机并购。 那么，如何获得融资呢？ 融资就像谈女朋友。优秀的女朋友是追不到的，主要靠实力。当然这个实力不一定要全面。初创企业主要需要具备核心竞争力要素。 比如要么技术领先；或者可以证明团队在技术上可以领先，比如管理团队是否有行业龙头企业的经验，有没有可以取得的成果等等。 最后，实力需要让别人知道：酒香也怕巷子深。如果你是KOL，可以建 自己的自媒体；如果不是，则可选择重要的科技媒体和行业重要会议作为推广渠道。每年做三次左右的文章写作或会议分享就足够了，好的投资机构自然会来跟你聊。打铁终需自身硬，更多精力花在业务上是重中之重。 三、考虑清楚股权稀释的问题很重要股权稀释是创业企业在融资过程中一定会遇到的问题。按照平均融资五轮上市的节奏来考虑：种子、A、B、C、D。建议每轮股权稀释在20%以内，最好在15%以内，这样上市前创始团队股份加上员工期权还能保持在40%左右，以确保管理团队的经营权安全。 我就在这方面吃过亏，我们前期几轮融资节奏过快，到后期团队股权占比不高，再往下做融资就难受一些。 但如果你去咨询机构股东的意见，大概率会劝你多拿钱。这是因为各自的立场不一样，机构股东投那么多Case，最想要的是安全地赚钱，最好是赚大钱；而创业团队除了安全地赚钱，更需要考虑事业的可持续性和可控性。因此，做决策前哪怕机构股东的背景再牛，我们也要独自做判断。 在这里，重点强调一下，不要轻易同意额外融资条款，即“三不要”： 不要有对赌：好的机构一般不会对赌，但也许会试探你； 不要有担保：好的机构一般不会要求创始人用房产等私人财产担保。如果规避不掉担保，建议以持有的股份进行担保； 不要有独自领售权：好的机构一般不会独自拿领售权，多家机构拿到领售权时最低售卖估值一定要足够高。 谈判时坚持自己的观点很重要，这“三不要”创业者们一定要谨记。 写在最后： 创业的几个小Tips分享给大家： 1.尽量拿头部机构的钱：VC行业竞争很激烈，为保持头部地位，他们知道孰可为孰不可为，这会让管理团队很省心。 2.不要相信资源论：有的投资机构为了拿到Case或降估值，会告诉你有很多资源，听听就好一般别信，除非他真有翔实可行的计划并推进计划。 3.不要相信情怀：如果你的业务顺风顺水，大概率资本都会来；如果你的业务掉到坑里，大概率资本都会走。放弃幻想，创业维艰，坚定地树立靠自己靠团队的信念。 当然，最想说的是：梅须逊雪三分白，雪却输梅一段香。顺境逆境，能够从容面对就好。顺境会让企业快速成长，逆境会让人快速成长。做长期主义者，不管是顺境逆境都要从容地走过。 想要了解更多行业知识、软件推荐、功能对比、工具测评，敬请关注36kr企服点评官方网站（www.36dianping.com）。轻点鼠标，发现更多高效率的企服软件！  www.36dianping.com [免责声明] 原文标题：《何春涛：做ToB的创业公司，应该如何处理好融资问题？》 作者：何春涛 本文来源于36氪企服点评 |
