B2B营销更注重企业实体客户，也就是账户。传统MA工具中的客户是触点，即以人为中心的360视图。B2B领域的客户和联系人之间的关系非常复杂。在营销初期，需要360了解客户和联系人的信息，以确定客户的需求，并了解更多的客户信息。比如某客户成功发行融资，或者收购或者未来五年有规划，营销可以主动触达客户，推送相关产品。如果客户的维护即将到期，或者通过对设备IOT的监控，购买设备的使用频率最近有所增加，您可以主动联系客户，并推送新一代产品或服务。 同样的，从一个联系人的角度来看，营销系统可以记录该联系人在不同公司的角色，例如，他在一家高科技公司担任销售VP，但同时他在一家非营利组织担任CFO。这种关系可以用来跟进同一联系人在不同公司的不同角色，出于不同的营销目的，从而决定是否选择他(她)进行营销活动，送什么。有时候人脉有变化，比如刚换工作。通过了解新公司客户360，可以有目的的接触到联系人。 B2B营销需要的客户360不同于B2C。B2C需要多渠道获取客户行为数据，多为模糊数据，从中可以识别关键事件点，或者对客户行为进行分析预测，触发与客户的个性化交互。B2B需要的客户360包括账户和联系信息。这些信息大多是可靠客观的信息，来源于ERP、CRM等业务系统。他们通常是老客户。有了一定的数据积累，我们就可以在B2B领域采用数字营销策略——基于账户的营销。 ABM领域的解决方案并不是目前企业级营销自动化平台的重点，所以需要看MA平台对客户360(账户和联系人)的支持程度，以及线索管理的能力，尤其是线索培育的能力，最后是销售的合作码，也就是与SFA的整合能力。 B2B领域很多客户还在获取客户的营销需求。这时候就不是营销的本质了：如何与客户互动，而是如何360获得信任的客户，如何做客户分析和洞察，筛选出销售可以跟进的线索。所以很多B2B公司会投资付费搜索，与主流数据平台整合获取数据，比如DB、LINKEDIN等。 |
