刘星，红杉资本中国合伙人，专注于技术/媒体/消费品/现代服务领域的投资。他拥有美国沃顿商学院工商管理硕士学位。 听众好，又到了红杉调频台的时间了。我是红杉资本中国合伙人刘星。上一期节目，我给大家分享了两个“创业者必备”清单中的第一个，是关于“成为参天大树企业的11个特征”。 努力工作，绝大多数创业公司可能会半途而废。最好的方法就是在创业之初找到正确的方向，正确的合作伙伴，正确的人脉，建立良好的关系网络。从投资者的角度来看，我们更愿意在起步阶段就去认识有巨大潜力的企业家。 今天的科技巨头可能是几天后一两个人的想法。我们接触了很多创业公司，总结了标杆公司能够经受住市场锤炼，有机会成长为行业参天大树的以下特点： 目标清晰可以用名片来解释公司的业务。 市场庞大服务于即将迎来快速增长或变化的市场。一个潜在规模为10亿美元的市场将允许企业家反复试验，直到他们获得真正的利润。 优质客户的目标客户是那些愿意为独特的产品支付额外费用并能快速做出决策的客户。专注专一用户只会为具有单一价值主张的简单产品付费。 对症止痛发现客户的痛点，用令人信服的解决方案取悦客户。 不同凡想不断挑战思维定势，走不寻常的道路，创新解决方案，在竞争中智胜对手。 团队DNA一家公司的DNA是在成立的头90天内形成的。明智地选择你的早期员工。 灵活敏捷's的低调和速度可以击败缓慢的行业巨头。 反弹能力磨练了公司下跌、反弹和不断尝试的能力。 极致节俭专注于投资，只把钱花在那些重要和优先的事情上，并努力实现利益最大化。 星火燃原开始时只有很少的钱。这迫使你自律和专注。只需要一点点火药就能点燃顾客渴望伟大产品的巨大市场。 今天分享第二个榜单，是一个“沟通”的榜单，标题是“最简洁易用的BP写作指南”。作为创始人和企业家，你经常需要向别人介绍你的商业计划，那么你应该如何写你的商业计划呢？如何利用这个商业计划来提高沟通效率？今天的清单是我们试图为您提供的参考，希望对您有所帮助。 事实上，一个好的商业计划不一定要太复杂，也不一定需要太长时间。这份清单其实和之前的清单高度一致，就是你和投资者沟通，关键是要把第一份清单的要点讲清楚。 首先，你能用一个声明来定义你的公司吗？宣言是什么？是一个高度浓缩的品牌标识，用一句话表达了公司的特色和使命。这看似简单，其实并不容易，因为你很容易陷入一个陷阱，那就是用很长的篇幅描述你公司的特点，把风险投资媒体上最常用的词全部放进公司描述里，但这真的能吸引投资者吗？比如“互联网下半场，新零售IP将赋能个性化深度学习硬技术和新物种”。事实上，这样的声明令人困惑。 二是要明确客户或行业的痛点。你到底在解决什么问题，客户的痛点在哪里，痛点产生的原因是什么，目前市场上如何解决这个痛点，现有解决方案有哪些不足等。要把这些痛点说清楚，投资者会关注你的。 三是对你的解决方案给出充分的解释。你是什么时候出于什么原因提出这个解决方案的？您的解决方案提供了什么样的价值？为什么你的价值取向独一无二，令人信服？你的计划是过渡计划还是可持续计划？这个方案未来会如何发展？ 第四是时机。我们中国人常说，成功需要天时、地利、人和，所以时机是一个非常重要的因素。对于投资来说，在合适的时间投资一家公司是非常非常重要的，对于创业来说也是如此。为什么现在是做这件事的最佳时机？市场规律和历史发展规律各有特点。市场非常聪明。一般来说，如果有痛点，总会有人想去解决。那么问题来了，为什么在你的解决方案出现之前，行业有一个真空期？如果你的产品和解决方案是独一无二的、前所未有的，那么“前所未有”的原因是什么？ 第五是目标市场的潜力。在和投资人沟通的时候，如果你一上来就说，国内9亿网友都是我的潜在客户，很有可能投资人会认为你没有想透你的职业，你能接触到的客户是谁，你想接触到的客户是谁。你想和投资者分析的是，你的目标客户群有什么特点，这个群体有多大，是股市还是增量市场？目前的市场结构是怎样的？你有机会吃了哪个蛋糕？未来市场会如何变化？你的目标会如何改变？ 第六是竞争。这是一个非常非常重要的话题。很多创业者在与投资者沟通时，有意无意地选择忽略这一章，这是一个巨大的错误。如果回避竞争，不谈竞争，会给投资者留下什么印象？要么你没有信心，要么你没有做好足够的基础市场调研工作。如果你不知道外面的世界发生了什么，那么你就不是最好的企业家。你切入的内容必须正确。 的领域做足够的调研，你应该知道别人在做什么，你才能回答“为什么你是独一无二的呢”，“为什么你能让客户尖叫而其他人不行呢”这样的一些问题。
第七是商业模式。公司将如何成长？你的产品计划是什么？用户增长的驱动力是什么？你的市场拓展计划又是什么？你的销售渠道是什么？产品或者服务的价格如何制定？你的单位经济模型在开始时长什么样？达到稳定状态后又会长成什么样？你的收入来源有哪些？会如何变化？最后你怎么盈利？ 第八，团队介绍。说说你和你的团队核心成员的故事，我们很想了解，我们很有兴趣，我们想知道你过去的经历，你的伙伴们的经历，你们身上有些什么特征，你们的世界观、人生观，你们对待商业社会的看法，你们过去吃过的亏，跌过的坑……总之，和我们说一说你的故事吧。 第九，财务信息。对于还处在早期创业阶段的公司来说，给出一个未来3-5年能做到多少收入、产生多少利润，这样的财务预测其实并不太重要，因为对于一个初创企业来说，做这样的预测并不容易，更不用说其准确度了。在这个章节里，其实你最需要描述的是单位经济模型，哪怕不是现在的。比如说，你是否可以描述下在理想状态下你的单位经济模型会是什么样的呢？让我们来分析、判断它成不成立。比如，你告诉我们每一个客户的生命周期有多长，生命周期价值有多少？或者按照每一个交易订单的维度来做成本收益分析，等等。 最后第十条，别忘了在结束之前，说一下企业的愿景。五年后，如果你们发展一切顺利，让我们试图去想象一下，你的事业将会创造出什么，呈现出一幅怎样的场景，把你脑中希望达到的那个愿景和我们分享一下。 以上，就是今天分享的创业者和投资人沟通的清单。你可能会发现，这份清单同样可以用在招募人才的时候，因为创业企业很大的痛点之一就是招不到优秀的人才，你得去三顾茅庐说服他们，这份清单就可以用在那些时候。 |
