这世界上有两种生意，一种生意是“挖井”，另一种是“砍树”。创业做生意，大家都知道搞定一个客户是多么地不容易。创业者们都希望客户能主动上门，但是在创业初期产品没有影响力和知名度，很多时候客户只能自己开发。那么如果没有回头客，永远只做一锤子买卖，每个客户都需要你费老大劲搞定，获取客户的边际成本就高，但如果某个客户被你搞定之后，他会主动来重复消费，消费过一次后，过两天又不用你说又主动上门来了，这样的边际成本就低了。 挖井的商业模式是什么呢，就是前期费了不少力气挖了一口井，后面不用费劲，源源不断地出水。 砍树就是你得不停地找客户，砍完一棵找下一棵，永远不得停歇。举个例子，我有几个同学在大学的时候创业，做室内甲醛清除的生意。他们做了某甲醛清除品牌的代理，从该公司学了技术并购买了一些用于甲醛清除的产品。他们展业的方式就是一个小区一个小区的扫，摆摊宣传，有了意向客户后就到客户家里做空气净化的服务。做了一年终于坚持不下去了，最后散伙。分析其失败的因素，从商业模式上来说，他们选择了一种最笨的模式。首先，做室内甲醛清除的客户基本上都是刚装修过房子，对大部分人来说装修房子一辈子也不会有几次，这意味着客户短期内不会重复消费，而他们的客户获取成本又非常高，每谈成一个客户都要花费大量的时间、精力甚至金钱，而客单价又不高，因此投入产出比就非常的难看，还耽误了学业。对他们来说，这门生意就是“砍树”，客户就是树，砍了一棵树，就得辛苦地再去寻找下一棵树，而很多时候他们能覆盖的市场可能只是一片植被稀少的荒漠，这是支撑不了一家企业持续经营的，倒闭也是必然。 然而，站在品牌商的角度，则不一样。这家公司在全国招代理，他们收加盟费的时候可以赚一笔，向他的加盟商卖甲醛清除药剂又可以赚一笔，而且甲醛清除药剂是消耗品，只要加盟商还做这种生意，就得到他这重复购买。对整个生意来说，只要新加入的代理商比洗手不干的多，他们就能保证稳定地赚钱。这就是加盟这种商业模式的秘密。他们干的就是“挖井”的生意。 但世界上没有那么多“挖井”的生意，怎么办呢？那就得想办法把“砍树”的生意转变成“挖井”的生意了。方法就是不做直销零售，而是渠道批发，主要思路两条，一条是“直接渠道法”，一条是“关联渠道法”。 “直接渠道法”顾名思义，就是看你的直接下游客户是谁，然后搞定他。比如做电子产品的，要开拓某区域市场，就可以找当地已经在做电子产品批发的经销商，发展渠道。做休闲食品的，可以找超市合作等等。 那什么是“关联渠道”呢，就是那些跟你有着一样的目标客户的企业或个人，但你们卖的是不同的商品或服务，没有直接的竞争关系，这样一来就有了合作的基础。用互联网的话说就是，想一想你的产品或服务的应用场景，你要做的就是找到这些场景，然后发展成你的渠道。 我曾经有个客户就非常有代表性。这个客户老板是同济大学毕业，做什么呢？听上去还有点技术含量，叫“雨水收集再利用系统”，可以通过对雨水的收集再利用，减少自来水的消耗。因为工商业用水价格比较贵，特别在北方，因此市场会有这种需求。但是，茫茫人海去哪找客户呢？这兄弟就想到了建筑设计院。因为他是同济大学建筑设计相关专业毕业的，老师、校友、同学在设计院里的很多，于是他便到找这些关系并将其都发展成了他的渠道，甚至让他们把他的设备直接设计进建筑稿里，供客户选择。这就是关联渠道法的一种典型应用。这哥们后来又来了一招更狠的，开始搞合同能源管理——把产品以成本价、亏本甚至不要钱卖给客户，然后从客户每年节约的水费中收取一定比例的管理费，资金缺口通过金融手段解决。这样一来，企业就进入良性循环了，每年老客户都能产生稳定的现金流，再不断开拓新客户，生意也就越做越大了。 再比方说，做银行对公的，做投资的，做投行IPO的，做审计的，做律师的，这帮子人经常会互相介绍项目。因为他们有着共同的目标客户“企业”。当然，你可能得付出一笔中介费。不过，虽然在单个客户上赚得钱少了，但是渠道拓展了你的触角，让你可以通过跑量来做“批发”赚钱。 还有信息系统实施也是一种典型的“砍树”生意。比如像ERP咨询公司给企业实施ERP，最早的时候卖ERP就像卖软件一样，根据客户需求给客户定制一个ERP系统然后收钱走人。但是这种一锤子买卖对双方都不好。后来有聪明的商家就想了个办法，开始跟微软学卖，跟客户说要不这样吧，你们按使用人数来买，每年收年费，然后我们常年帮你维护升级系统。这样客户也得到了售后保障，ERP咨询公司也把“砍树”的生意变成了“挖井”的。以后只要每年维护好老客户，再不断开拓新客户，生意就越做越大了。 “重复消费”在互联网领域就叫用户黏性，现在互联网流量这么贵，如果你的产品没有用户黏性不重复消费，等钱烧完了你的公司也就关门大吉了。想明白了这一点，很多互联网产品的开发逻辑也就能想明白了。比如有一段时间，浏览器开发特别热，我一开始很不理解，这些厂商为什么这么执着于浏览器呢，后来想明白了，这就叫争夺互联网“流量入口”，用户只要上网就一定要开浏览器，浏览器的用户黏性是很强的。还有一个典型的就是手机上做天气相关的应用。我们知道对于移动互联网产品或应用来说，“打开率”也是一个很重要的价值指标，做一个应用，用户下载了几个月才用一次肯定也不行。有的人就想了，什么应用可以让人每天都打开呢？有了，天气每天都要看，要不就做个天气应用吧，使用频率很高，产品估值也蹭蹭地上来了。 各行各业虽然千姿百态，但归根到商业的本质都是一样的。相关阅读 |
