“新产品不能卖，但必须在终端看到”。如何在预设渠道快速营销新产品，是一项纯技术活动。很多经销商会不屑一顾：“配送货难，谁不是天天在做！”关键是让爷爷告诉奶奶把货物扔到码头是否有效？要使商品流通有效，快速启动市场并不容易。希望下面的经历能对我们经销商朋友有所帮助。 第1步 精心准备 准备主要有四个方面： 1.货物准备 进口多少货？铺设了多少货物？经验丰富的经销商知道，当商品放下时，迎面而来的情况可能是销售缓慢和大规模退货和换货。所以需要提前预测。一般来说，按照1.5倍安全库存的原则，保证终端有货卖就够了。 2.战略准备 主要是根据自己的产品属性，制定可靠的策略。对于冲动型产品，即在某个渠道有销售优势的产品，建议采取平价策略；对于盈利的产品，即与竞争产品差异明显的产品，建议采取高价策略，提供利润保障；对于有竞争力的产品，即与当地竞争对手同档次同类型的产品，建议采取低价策略，在对抗竞争产品中发挥作用。 3.系统准备 定义配送区域、路线、终端类型、终端编号和负责人；制定详细具体的商品配送奖惩细则，并严格执行，实现商品配送工作的日常化、规范化、制度化。 4.材料制备 提前准备好POP张贴、X-frame、产品手册、终端展示价签等终端资料，确保饮料产品“大放异彩”。
第2步 人员培训 货店不到位，人是决定性因素。在正式开始分销商品之前，经销商需要在战前对销售人员进行特殊培训。除了让销售人员熟悉产品手册，掌握产品知识外，还要重点培养其适应能力。一般来说，在配送货物的过程中会遇到以下尖锐的问题： 1.Q:现在是淡季，所以很多产品不好卖，所以我现在不想要。 A:你的问题很好。现在是淡季，但人们仍然喝饮料。我们是新饮料，新产品会有利润空间。要不你先少带几件，卖的好，下次多联系，卖的差？还是我们的产品，你放心。此外，我们在您的门口张贴海报进行宣传，让消费者知道我们的产品在您的店里有售，他们都来购买，这也将增加客流量，增加我们店的营业额。 2.Q:现在新饮料太多，很多不好卖。我来说说。 A:是真的，产品质量参差不齐。但是，如果你看看我们的产品，质量不错，证书齐全。您可以立即将我们的产品与其他产品进行比较。群众的眼睛是雪亮的，喝酒不好。你为什么不提前几件卖掉呢？
3. Q:你们这个新产品，无知名度，没有人要，不好卖。
A:你说得不错，新产品没有老产品好卖，新产品上市都是一个认知的过程，但人常说酒香不怕巷子深，只要品质好，加上你这么识货的老板，产品一定很好卖。要不咱们这次少接点，下次卖好了多接点。 说实在的，就是因为新产品，才更应该卖不是吗？市场透明度还不是太高，价格还不太透明，我们才有利润赚，等到我们市场成熟了，利润就少了不是吗？你看咱们是进一组，还是两组？ 4. Q:今天太忙了，没有时间，改天再说吧。 A: 老板，您再忙，也不能和赚钱过不去嘛，我先看看您缺什么产品，马上给您卸，耽误不了您几分钟时间。
5. Q:有人进过你们的产品，说卖得不好，不卖了。 A:每个人实力不一样，店铺位置也不一样，对不对？你认为我们产品不好卖的原因有哪些哪？是产品质量，还是包装，还是另外什么原因的？其实同县城的李老板就卖的不错，进了好几次货，我们这次给您贴张宣传画，让消费者知道我们店有卖的，你看这次咱们进一组还是两组的，顾客来了，咱们稍微介绍一下…… 6. Q:你们饮料太贵了。 A:一分价一分货啊，我们饮料成本高，产品质量好，有保证，产品好卖，回转快，重购率高。当然，你这样说一定有你的道理，你认为我们的产品贵在哪里？我去给厂家反馈一下。 7. Q:我这里已经有同品类的饮料了，不想再进别的了。 A: 既然您这里有了，就说明这里的消费者已经接受这类产品。您肯定知道每一种类型消费者的需求并不是完全一样的，同样的消费者在不同的时侯他的需求也是不同的，买卖百家，货买百种，多品相，才能为消费者提供更多的选择余地，才能够更好地满足消费者的需求，也只有这样你才能获取更多利润。
8. Q:我的店面实在太小了，没有位置放你们的产品了。。。 A: 我们的产品周转快，卖得快，不会占地儿太多的。你可以趁机淘汰一些不好卖的产品，我们的产品很好，可以给您带来客流量，现在我们的产品铺货量也很普遍的。 第3步 任务分解 铺货一定要有分解任务，要有时间点意识，要有激励措施才能有效。 根据常规经验，通常要在50天内通过三波铺货运动，基本完成匹配终端80%以上的网点铺货率，具体即是：第一阶段25天，完成60%市场铺货；第二阶段15天，再完成15%；剩下10天，再完成10%；剩余15%，需要在后期边维护边开发。 能够快速调动业务员积极性的方式只有一个：与工资业绩挂钩。让业务员认识到只要完成新品的铺市率要求、陈列要求和促销要求，就能得到与推广老款产品截然不同的工资考核。这样一来，公司内部就可以快速形成良好的新品销售氛围，提高业务员的积极性。 第4步 开疆扩土 饮料的销售渠道主要在：1、便利店（小商店、食杂店）；2、餐饮店（排档、酒楼、饭店、宾馆）；3、商超（连锁超市、大卖场）；4、特殊渠道（火车、汽车、飞机、旅游景点、校区商店）。 一般而言：上述2、3、4；类渠道绝大部分是需要支付各类费用才能进入其中，以实现销售的（因为饮料行业竞争实在是激烈，如果你代理的产品不是知名的品牌甚至连支付费用的机会都没有）。而在1类渠道中需要支付费用的情况极少，但免费铺货的难度同样不小（原因同上：是否有品牌/是否有广告）。
因资源有限，你想从小卖部或餐饮店开始铺货，那么你能做的就是与各老板沟通：进价多少、售价多少、我多少天来回访、我与您结账的方式、我产品的卖点（即特点）等等。 经销商要让业务员清楚，如果终端店老板不认可产品，那么再谈价格以及促销政策所起到的效果就变得微乎其微。在介绍产品时，要充分展现其卖点和市场潜力，增强店老板对产品的信心；当店老板对产品并没有过多的抵触，但仍然拒绝订货时，那么很可能是在暗示在价格政策上给些额外的优惠，此时主动权就掌握在业务员手里了。 第5步 及时跟进 为了在铺市之后有效实现饮品销售，经销商要时刻关注市场动向：一旦发现产品动销慢，便需要变换渠道、或者区域来消化库存，对于因进货量过大造成产品积压的情况，损失则由业务员承担。 另外，要严禁大客户享受促销政策后低价倾销，确保每个终端客户的利润，才能确保市场整体的稳定。 第6步 “手撕”对手 饮料铺市之后，经常会遇到竞品的恶意扰乱。经销商在产品铺下去之后，不能掉以轻心，随时关注竞争对手的小动作。密切关注竞品的促销活动、铺市政策、价格体系，一旦发现信息，各区业务人员立即以最快的速度报至公司，由公司领导及厂家制定相应的反击措施。 第7步 信息统计 在完成了铺市工作后，要及时统计客户信息，并录入相关的数据库内。为了避免出现差错，最好在每天的铺市结束后，就对客户信息进行整理，包括老板的姓名、地址、电话、传真、进货数量、主营品类……能多详细就多详细。 有实力的经销商可考虑设置专门的业务内勤，负责客户信息的收集工作，并在一轮铺货完成之后进行电话拜访，询问客户的库存情况，及时通知对应的业务人跟进。登记客户信息虽然繁琐，但这些数据能够为经销商实行深度分销战提供有力支持，从而为下一次铺市奠定基础。 第8步 危机处理 新品铺市最大的风险是赊账问题。赊销可以迅速提高铺市率，很多业务员都乐意这么做。但是，赊账进店后期问题很多，比如店老板觉得其他产品是拿钱买来的，而赊销产品却没有出一分钱，所以店老板为了及早收回本钱并实现盈利，而重推其他产品。 因此，经销商在决定采取赊销铺货前要三思而行，制定预防措施： 1.信用评估：只对信用好的店主赊账。 2.营业规模：营业额比较低不赊账。 3.赊账记得打条子，并约定好截止日期。 |
